Czym są i jak działają lejki sprzedażowe?

Co to jest „lejek sprzedażowy”? Takim terminem określamy specyficzny proces, zachodzący pomiędzy pierwszym zetknięciem klienta z daną marką, a dokonaniem przez niego zakupu. Pytanie brzmi: czy ten proces w ogóle da się ująć w karby?

Bywa, że firma bardzo się stara, dział handlowy daje z siebie wiele, a efektów w postaci obrotów brak.

Dzieje się tak dlatego, że nie każdy użytkownik naszej strony internetowej jest równocześnie potencjalnym klientem, który zdecyduje się na zakup. Wejście na stronę to dopiero pierwszy z kilku etapów wiodących do sukcesu. Dlatego warto stworzyć taki lejek sprzedażowy, dzięki któremu będziemy w stanie zweryfikować potrzeby klientów oraz dobrać najlepiej dopasowane do nich działania.

Określenie „lejek” może się wydać mało intuicyjne, ale dobrze odzwierciedla ono niemal każdy proces zakupowy. Pierwszy etap jest zawsze najszerszy, a każdy kolejny coraz węższy. Czas na truizm: ludzi, którzy zdecydują się sfinalizować transakcję (ostatni etap lejka) będzie zawsze mniej niż tych, do których informacja o marce bądź produkcie w ogóle dotrze (pierwszy etap lejka).

Wyobraźmy sobie, że przykładowy internauta przeczytał w sieci o wyjątkowym produkcie. Następnie rafia on na naszą stronę internetową. Otrzymuje materiały informacyjne oraz zapoznaje się z opiniami innych klientów, co pozwala mu podjąć decyzję o zakupie. Zadowolony poleca firmę znajomym i sam również do nas powraca, ilekroć zajdzie potrzeba. Tak właśnie funkcjonuje skuteczny lejek sprzedażowy.

Cały proces zaczyna się od szerzenia świadomości marki. Jednym z narzędzi stosowanych na tym etapie jest m.in. content marketing. Dobrze sprawdzą się w tej roli merytoryczne wpisy na blogu, w których nie próbujemy jeszcze nikomu czegokolwiek sprzedać.

Musimy wiedzieć, gdzie szukać swoich potencjalnych klientów oraz jak przyciągnąć ich uwagę. Doskonała znajomość grupy docelowej jest tu niezbędna.

Konsumenci skłonni kupić produkt, którzy nie zostali jeszcze do końca przekonani – trafiają do drugiego etapu lejka. Na tym etapie musimy odpowiedzieć na wątpliwości potencjalnego klienta. Miejmy świadomość, że wykorzysta on rozmaite miejsca w sieci, by zdobyć opinie o produkcie czy porównać naszą ofertę z konkurencją.

Warto być na to przygotowanym, proponując mu e-booki, raporty czy też webinary, tyczące produktu. Jak możemy wydestylować spośród zainteresowanych tego typu grupę docelową? Skorzystajmy z tzw. remarketingu, czyli wyświetlania komunikatów reklamowych odbiorcom, którzy kolejny raz odwiedzili naszego bloga czy podstronę z ofertą oraz wertowali cennik usług.

Ostatni etap lejka to ten moment, w którym w głowie konsumenta zapada decyzja o zakupie. Klienci upewniają się, że marka jest godna zaufania, a cena uczciwa. Ci bardziej świadomi zechcą także mieć pewność, że nasza firma postępuje zgodnie z ich osobistym kodeksem moralnym czy stylem życia (np. dba o środowisko.)
Ważne jest, byśmy udostępnili użytkownikom prostą w obsłudze formę komunikacji. Klient powinien móc porozmawiać z przedstawicielem firmy. Służą do tego komunikatory, czaty czy staromodny numer telefonu. Na tym etapie lejka sprzedażowego odbiorca zetknie się również z komunikatami prasowymi na nasz temat. Zadbajmy wcześniej o to, by takowe znalazł – i by były one pozytywne.

Co po zakupie? Gratulacje – przekonaliśmy klienta swoim profesjonalizmem, wartościową treścią i dostosowaną do jego potrzeb ofertą. Na samym dole lejka sprzedażowego jest finał, czyli pozytywna decyzja zakupowa. Podziękujmy nabywcy i umiejętnie zachęćmy go do kolejnych. Możemy to zrobić, oferując mu zniżki oraz dostarczając informacji odnośnie nowości. Nie zapominajmy o kliencie chwilę po tym, gdy uiścił należność; powracający zawsze jest cenniejszy niż jednorazowy. To, czy się nim stanie, zależy od nas.