Jak prawidłowo zbudować lejek sprzedażowy dla sklepu online?

Lejek sprzedażowy to koncepcja marketingowa, która pozwala tak zarządzać zachowaniem klientów w sklepie internetowym, aby skłonić ich do zakupu. Taki model działania powinien być opracowany strategicznie, bo dopiero w takim przypadku przyniesie skutki w postaci zwiększenia przychodów firmy.

Lejek sprzedażowy, inaczej nazywany koncepcją AIDA (od pierwszych liter poszczególnych etapów) podróży klienta po sklepie internetowym. AIDA bazowo składa się z czterech etapów:

• zdobycie uwagi (Attention),
• zainteresowanie (Interest),
• pożądanie/decyzja zakupowa (Desire),
• działanie/zakup (Action).

Sam trzon strategii jest uniwersalny i można dostosować go do każdej działalności w internecie. Zanim jednak zaczniemy dostosowywać go do własnych potrzeb, trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie, do kogo kierujemy swoje produkty i usługi. Najpopularniejszym podziałem jest lejek B2B, czyli skierowany do klientów firmowych (często wykorzystują go handlowcy) albo B2C, który ma odpowiadać potrzebom odbiorców indywidualnych.

Etap pierwszy – zdobycie uwagi

W etapie pierwszym musimy poinformować odbiorców, że nasza firma w ogóle istnieje i co ma w ofercie. Sposobami, które najlepiej sprawdzą się we wstępnej fazie procesu to:

• wszelkie działania PR-owe (artykuły w mediach czy portalach branżowych),
• content marketing, czyli tworzenie treści na własnych powierzchniach, które zbudują ekspercką pozycję firmy,
• wpisy w mediach społecznościowych,
• kanał na YouTube,
• działania pozycjonerskie SEO czy reklamy GoogleAds.

Etap drugi – zainteresowanie

W kolejnym etapie trzeba popracować nad tym, aby wzbudzić zainteresowanie odbiorców konkretnym produktem. Dzięki odpowiedniemu oprogramowaniu strony i podpięciu jej do Google Analytics możemy się dowiedzieć, kto, czego szukał na naszej stronie internetowej. Wtedy warto zmotywować go do zakupu następującymi sposobami: dedykowanym newsletterem, kodem rabatowym, przesłaniem próbek produktów czy bezpłatnym poradnikiem.

Dzięki temu, że odbiorca coś od nas dostanie, chętniej zdecyduje się na zakup.

Etap trzeci – zakup

Teraz przyszedł czas na klasyfikację leadów, czyli klientów zainteresowanych transakcją zakupową. W zależności od tego, jak bardzo są zainteresowani i czy znajdują się na górze, w środku czy na dole lejka, trzeba dostosować sposób, który popchnie ich do ostatecznej akcji, czyli zakupu. Możemy zastosować: personalizowaną ofertę, bon zakupowy, dostęp do recenzji produktów albo opinii innych użytkowników.

Etap czwarty – działanie

Wszystkie poprzednie fazy zmierzają do etapu czwartego, czyli zakupu. Tutaj warto zadbać o bezproblemową obsługę – bez błędów technicznych i z niezbędnym wsparciem ze strony sklepu, która pozwoli klientowi szybko sfinalizować transakcję.

Wydawałoby się, że to już koniec, ale ostatnim etapem jest utrzymanie lojalności, czyli zapewnienie obsługi klientowi tak, aby chciał do nas wracać i polecać innym osobom. Tutaj bez wątpienia sprawdzi się odpowiednia obsługa posprzedażowa.